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管理咨詢
工業(yè)企業(yè)（B2B）營銷項目咨詢
工業(yè)企業(yè)（B2B）營銷項目咨詢培訓課綱（4天）
課程特點：培訓+微咨詢
解決客戶核心要求：
1，解決如何尋找標桿客戶以及如何服務于標桿客戶的問題；
2，解決如何說服國內(nèi)用戶用國產(chǎn)產(chǎn)品替代進口產(chǎn)品的問題。
課時說明：課程可變成3天2晚
第一天上午 - 產(chǎn)品研發(fā)部、銷售部分在不同的組
互動與思考
(根據(jù)客戶的行業(yè)及產(chǎn)品設(shè)定)
第一講：標桿客戶的定義與評判
1，行業(yè)“三法則”
2，標桿客戶的定義
3，標桿客戶的評判
4，做標桿客戶的意義
5，標桿客戶與戰(zhàn)略客戶
6，尋找標桿客戶與戰(zhàn)略客戶的路徑
案例：ABB的戰(zhàn)略合作伙伴
分組練習：
(根據(jù)客戶的行業(yè)及產(chǎn)品設(shè)定)
第一天下午
產(chǎn)品研發(fā)部、銷售部分在不同的組
互動與思考 – 銷售:
(根據(jù)客戶的行業(yè)及產(chǎn)品設(shè)定)
互動與思考 – 研發(fā)：
(根據(jù)客戶的行業(yè)及產(chǎn)品設(shè)定)
第二講：市場與營銷
市場的本質(zhì)
營銷的本質(zhì)
營銷工作的構(gòu)成
營銷的進化
新零售下的多元營銷
營銷工作的全流程
營銷管理中的信息交互
產(chǎn)品研發(fā)部、銷售部混編組
互動與研討
(根據(jù)客戶的行業(yè)及產(chǎn)品設(shè)定)
第三講 讀懂客戶（上）
客戶類型
客戶架構(gòu)
客戶評估
第二天上午：產(chǎn)品研發(fā)部、銷售部混編組
第三講 讀懂客戶（中）
客戶戰(zhàn)略
客戶決策流程
客戶決策人和決策影響人
客戶主要社會關(guān)系
客戶訴求與實際需要
決策人訴求
互動與研討
(根據(jù)客戶的行業(yè)及產(chǎn)品設(shè)定)
第二天下午：產(chǎn)品研發(fā)部、銷售部混編組
第三講 讀懂客戶（下）
客戶黏性與用戶體驗
粉絲與客戶
客戶滿意度
客戶敏感度
客戶忠誠度
客戶粉絲與培養(yǎng)
分組與研討：
(根據(jù)客戶的行業(yè)及產(chǎn)品設(shè)定)
第三天上午
第四講 我們的核心競爭力
競爭力分析工具介紹
技術(shù)指標的市場化翻譯
對標企業(yè)研究
人千面的競爭力指標設(shè)定
力分析工具的使用 – 鎖定核心競爭力
分組與研討：
(根據(jù)客戶的行業(yè)及產(chǎn)品設(shè)定)
第三天下午
第五講 標桿及戰(zhàn)略客戶管理
1，戰(zhàn)略客戶計劃
2，戰(zhàn)略客戶計劃實施流程
3，戰(zhàn)略客戶檔案
分組與研討：
(根據(jù)客戶的行業(yè)及產(chǎn)品設(shè)定)
第四天上午
第六講 項目談判
萬事皆可談
籌碼（國產(chǎn)VS進口）
控場
跟進
分組與研討：
(根據(jù)客戶的行業(yè)及產(chǎn)品設(shè)定)
第四天下午
第七講 項目管理
信息采集，情況調(diào)研與勘察；
明確任務，劃清邊界與范圍；
限定時間，做好進度規(guī)劃；
成本預算，人財物配置規(guī)劃；
定義指標，品控與實施保障；
溝通機制，及時、正確、完整；
風險管控，甄別、防控、預案；
調(diào)配統(tǒng)籌，資源共享與跨部門協(xié)作
第八講 合同與承諾
中式文化下的承諾與合同
國際商務中的合同規(guī)范
合同條款與風險防范
