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企業(yè)內訓企業(yè)內訓
工業(yè)企業(yè)（B2B）營銷項目咨詢
工業(yè)企業(yè)（B2B）營銷項目咨詢培訓課綱（4天）
課程特點：培訓+微咨詢
解決客戶核心要求：
1，解決如何尋找標桿客戶以及如何服務于標桿客戶的問題；
2，解決如何說服國內用戶用國產產品替代進口產品的問題。
課時說明：課程可變成3天2晚
第一天上午 - 產品研發(fā)部、銷售部分在不同的組
互動與思考
(根據(jù)客戶的行業(yè)及產品設定)
第一講：標桿客戶的定義與評判
1，行業(yè)“三法則”
2，標桿客戶的定義
3，標桿客戶的評判
4，做標桿客戶的意義
5，標桿客戶與戰(zhàn)略客戶
6，尋找標桿客戶與戰(zhàn)略客戶的路徑
案例：ABB的戰(zhàn)略合作伙伴
分組練習：
(根據(jù)客戶的行業(yè)及產品設定)
第一天下午
產品研發(fā)部、銷售部分在不同的組
互動與思考 – 銷售:
(根據(jù)客戶的行業(yè)及產品設定)
互動與思考 – 研發(fā)：
(根據(jù)客戶的行業(yè)及產品設定)
第二講：市場與營銷
- 市場的本質
- 營銷的本質
- 營銷工作的構成
- 營銷的進化
- 新零售下的多元營銷
- 營銷工作的全流程
- 營銷管理中的信息交互
產品研發(fā)部、銷售部混編組
互動與研討
(根據(jù)客戶的行業(yè)及產品設定)
第三講 讀懂客戶（上）
- 客戶類型
- 客戶架構
- 客戶評估
第二天上午：產品研發(fā)部、銷售部混編組
第三講 讀懂客戶（中）
- 客戶戰(zhàn)略
- 客戶決策流程
- 客戶決策人和決策影響人
- 客戶主要社會關系
- 客戶訴求與實際需要
- 決策人訴求
互動與研討
(根據(jù)客戶的行業(yè)及產品設定)
第二天下午：產品研發(fā)部、銷售部混編組
第三講 讀懂客戶（下）
- 客戶黏性與用戶體驗
- 粉絲與客戶
- 客戶滿意度
- 客戶敏感度
- 客戶忠誠度
- 客戶粉絲與培養(yǎng)
分組與研討：
(根據(jù)客戶的行業(yè)及產品設定)
第三天上午
第四講 我們的核心競爭力
- 競爭力分析工具介紹
- 技術指標的市場化翻譯
- 對標企業(yè)研究
- 人千面的競爭力指標設定
- 力分析工具的使用 – 鎖定核心競爭力
分組與研討：
(根據(jù)客戶的行業(yè)及產品設定)
第三天下午
第五講 標桿及戰(zhàn)略客戶管理
1，戰(zhàn)略客戶計劃
2，戰(zhàn)略客戶計劃實施流程
3，戰(zhàn)略客戶檔案
分組與研討：
(根據(jù)客戶的行業(yè)及產品設定)
第四天上午
第六講 項目談判
- 萬事皆可談
- 籌碼（國產VS進口）
- 控場
- 跟進
分組與研討：
(根據(jù)客戶的行業(yè)及產品設定)
第四天下午
第七講 項目管理
- 信息采集，情況調研與勘察；
- 明確任務，劃清邊界與范圍；
- 限定時間，做好進度規(guī)劃；
- 成本預算，人財物配置規(guī)劃；
- 定義指標，品控與實施保障；
- 溝通機制，及時、正確、完整；
- 風險管控，甄別、防控、預案；
- 調配統(tǒng)籌，資源共享與跨部門協(xié)作
第八講 合同與承諾
- 中式文化下的承諾與合同
- 國際商務中的合同規(guī)范
- 合同條款與風險防范
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暫無數(shù)據(jù)
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