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課程背景：

基于政企大客戶銷售中“高層領(lǐng)導(dǎo)突破難+過程透明控制難”等難題而專門設(shè)計(jì)：

透視政府客戶關(guān)系管理：通過客戶關(guān)系溫度計(jì)等工具的運(yùn)用了解不同層級(jí)的客戶關(guān)系狀態(tài)，透視政府客戶在不同場景、不同銷售階段的情感需求，在銷售過程中通過一系列的觸角和正向行為不斷升級(jí)客戶關(guān)系，實(shí)現(xiàn)客戶關(guān)系從陌生、熟悉、信任到同盟關(guān)系的建立；

本課程將披露客戶關(guān)系測評(píng)與提升項(xiàng)目的核心成果“客戶關(guān)系溫度計(jì)”，即客戶關(guān)系測評(píng)模型，銷售人員可隨堂進(jìn)行客戶關(guān)系自評(píng)，明晰自身的客戶關(guān)系現(xiàn)狀；

基于超過200個(gè)銷售人員的實(shí)地調(diào)研訪談，本課程采用的幾乎全部是企業(yè)內(nèi)部的政企客戶關(guān)系發(fā)展案例，富有針對(duì)性，更符合企業(yè)實(shí)際；

幫助學(xué)員扭轉(zhuǎn)傳統(tǒng)的營銷觀念，建立“客戶導(dǎo)向”的價(jià)值提供和“博弈”的競爭應(yīng)對(duì)觀念，實(shí)現(xiàn)顧問關(guān)系式銷售思維模式的轉(zhuǎn)型。

將學(xué)習(xí)到：

• 政府背景的國企大客戶公關(guān)
• 關(guān)鍵人物溝通與突破技巧
• 了解影響決策采購的五種人，尋找政府中無權(quán)有影響力的人
• 掌握一套客戶關(guān)系管理工具和方法，通過客戶關(guān)系測評(píng)，客戶建檔、客戶關(guān)系策略地圖、不同層級(jí)客戶關(guān)系公關(guān)技巧的講解提升銷售人員管理管理技能
• 掌握在營銷博弈與商務(wù)談判的過程中的籌碼和資源的交換和整合方式
• 掌握營銷博弈與商務(wù)談判的共贏的布局

課程對(duì)象：銷售人員、客戶經(jīng)理、營銷經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等

課程方式：遠(yuǎn)離純粹的理論教學(xué)，課程通過情景重現(xiàn)、實(shí)戰(zhàn)演練、小組討論等方式進(jìn)行，全場培訓(xùn)貫穿的核心就是——實(shí)戰(zhàn)，確保培訓(xùn)效果最大化

課程大綱

導(dǎo)入：正本清源：客戶關(guān)系與服務(wù)

1. 明確客戶關(guān)系發(fā)展的價(jià)值與重要性
2. 關(guān)系營銷案例探討

案例分析：競爭對(duì)手與我和客戶的關(guān)系圖譜

3. 正確解讀客戶關(guān)系

第一講：政府背景的國企大客戶公關(guān)

1. 國企客戶的官場文化與公關(guān)技巧
2. 如何看待與處理政商關(guān)系是中國企業(yè)最大、最復(fù)雜的挑戰(zhàn)之一
3. 政府背景客戶的核心利益和風(fēng)險(xiǎn)
4. 官場也是江湖，了解官場規(guī)則和官場禁忌
5. 政府客戶的顯形需求和隱性需求
6. 政府官員所遵守的原則和處理事情的方法

第二講：成為高層喜歡打交道的人

1. 商務(wù)拜訪禮儀中的隱形信息

案例探討：李經(jīng)理在遞名片給客戶的時(shí)候不小心掉在地上了，怎么辦?

2. 高層愿意接觸和接受什么樣的人士
3. 高層管理者希望來者詳細(xì)了解自己的價(jià)值取向
4. 了解公司的長期戰(zhàn)略與愿景
5. 企業(yè)如何同政府建立起相互信任、彼此共贏的合作關(guān)系；
6. 對(duì)整個(gè)行業(yè)的了解，包括知道該行業(yè)中的主要企業(yè)有哪些

第三講：客戶關(guān)系制勝

溝通維系策略一：增進(jìn)彼此熟悉度

1. 怎么讓客戶第一時(shí)間記住你

1）黃金三分鐘法則的理論基礎(chǔ)

案例分享：兩張名片法

2. 如何邀請(qǐng)高層客戶

1）正面策略：了解客戶的交際圈

2）營銷人員搭臺(tái)，客戶唱戲

經(jīng)典案例：魅力四射的陳大姐

3）側(cè)面策略：關(guān)系人的六度分離理論

4）蜘蛛關(guān)系網(wǎng)的借力

案例分享：我和林志玲

5）分割策略：帶來利益化的邀約

6）分割利益，切入影響者

案例分享：小張的曲線救國案例分析

3. 如何發(fā)展內(nèi)線

1）內(nèi)線篩選三原則

2）細(xì)水長流型內(nèi)線培養(yǎng)法

3）李經(jīng)理的十年內(nèi)線案例分析

4）團(tuán)隊(duì)PK

實(shí)戰(zhàn)演練：如何讓客戶對(duì)你有好感

4. 學(xué)習(xí)目的：

1）掌握熟悉客戶的步驟和方法

2）掌握讓客戶記得并印象深刻的具體技巧

3）掌握了發(fā)展內(nèi)線的原則和方法，并通過具體案例有了更形象感知

溝通維系策略二：讓客戶與你達(dá)成同盟

1. 客戶關(guān)系類型解析

1）客戶XY模型

經(jīng)典案例：四象限客戶區(qū)間

2）揚(yáng)長避短：最易達(dá)成同盟的客戶關(guān)系類型

2. 如何實(shí)現(xiàn)順利的客戶互動(dòng)

1）客戶個(gè)人需求洞察“三步法”

2）客戶的溝通風(fēng)格判斷及對(duì)接技巧

案例分析：“八面玲瓏”的汪經(jīng)理

情景演練：如何打動(dòng)“冰冷”的客戶

3. 客戶達(dá)成同盟的關(guān)鍵時(shí)間

案例分析：以“情”動(dòng)人，客戶好感是同盟第一步

案例分析：以“理”服人，客戶信任是同盟最關(guān)鍵一步

4. 客戶關(guān)系發(fā)展系列手段
5. 學(xué)習(xí)目的：

1）掌握客戶關(guān)系分類的方式

2）掌握如何洞察客戶的組織和個(gè)人需求

3）掌握各類型客戶性格特征

4）掌握各類型客戶應(yīng)對(duì)技巧

溝通維系策略三：與客戶形成共同體

1. 政府客戶關(guān)鍵人服務(wù)策略

1）關(guān)鍵人的服務(wù)策略及應(yīng)用

2. 客戶服務(wù)的危機(jī)、風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)對(duì)

1）客戶關(guān)系危機(jī)信號(hào)分析

a指標(biāo)分析

b關(guān)鍵崗位關(guān)系人際關(guān)系分析

c可能性變動(dòng)分析

2）客戶關(guān)系危機(jī)及應(yīng)對(duì)

a確定危機(jī)發(fā)生核心原因

案例研討：是什么阻礙了此次與XX單位的愉快合作

3）客戶挽留的系列解決措施分析

a產(chǎn)品捆綁

b成本捆綁

c平臺(tái)捆綁

d立體化關(guān)系捆綁：其他行業(yè)，渠道，關(guān)系

3. 有效服務(wù)公關(guān)策略：

1）個(gè)性化服務(wù)：尊重客戶感知的公關(guān)

案例分享：和客戶家人一起給予客戶的禮物

2）細(xì)節(jié)化服務(wù)：關(guān)注客戶癢點(diǎn)與敏感點(diǎn)

案例分享：關(guān)注客戶細(xì)節(jié)的禮物

a顧問式服務(wù)：獲取客戶認(rèn)同的公關(guān)

第四講：與政企客戶談判中的雙贏思維

1. 有效的商務(wù)談判溝通概念
2. 溝通者的誓言
3. 原則和方式
4. 策略應(yīng)對(duì)四種不同風(fēng)格的人
5. 四個(gè)雙贏思維工具

小節(jié)目標(biāo)：學(xué)習(xí)和掌握談判的雙贏思維和操作方法

第五講：雙贏的原則性談判

1. 原則式談判內(nèi)容與步驟
2. 什么是雙贏

1）原則式談判：分橙法

2）尊從原則而不屈服壓力

3）談判中容易犯的十大錯(cuò)誤

小節(jié)目標(biāo)：掌握基于原則式的談判操作思路、方法

第六講：雙贏談判的策略制定與實(shí)施

1. 角色策略
2. 時(shí)間策略
3. 議題策略
4. 權(quán)利策略
5. 讓步策略
6. 地點(diǎn)策略

小節(jié)目標(biāo)：掌握雙贏談判的具體操作技巧