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公開課
卓越大客戶銷售技巧
一、課程背景：
絕大多數(shù)的企業(yè)和行業(yè)，都難以擺脫2080法則的宿命，80%的銷售額，來自20%的大客戶。企業(yè)之間針對客戶的競爭，核心是針對大客戶的競爭。很多大企業(yè)的成名史，都是因?yàn)樵?jīng)獲得大客戶的認(rèn)同和認(rèn)可，而走上加速發(fā)展的道路。
如何尋找大客戶？如何獲得大客戶？如何讓大客戶成為我們鐵桿支柱？為何銷售人員業(yè)績總是不理想？為何重點(diǎn)客戶總是遭遇拒絕？如何才能得到客戶的信任和好感？如何才能創(chuàng)造驕人的業(yè)績？如何讓我們的業(yè)務(wù)成為卓越的超級業(yè)務(wù)？
本課程從完全實(shí)戰(zhàn)的角度，以目的為中心，拋開空洞的理論，抓住問題的核心，讓企業(yè)的銷售人員從幾個關(guān)鍵點(diǎn)處著手，快速成為大客戶銷售高手，并可以在戰(zhàn)爭中更好的學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭，讓大客戶成為我們的鐵桿支柱。
二、課程收益：
打造金牌商務(wù)銷售人員；
提升個體銷售實(shí)力及整體水平；
掌握大客戶開發(fā)、維護(hù)、管理的技巧；
解決困擾銷售人員的瓶頸問題
了解顧問式銷售在大客戶開發(fā)過程中的價值。
三、培訓(xùn)時間：
1天
四、授課對象：
業(yè)負(fù)責(zé)人，營銷人員，銷售管理人員，營銷骨干，大客戶開發(fā)及運(yùn)營相關(guān)人員，以及有商務(wù)外聯(lián)工作的領(lǐng)導(dǎo)助理等相關(guān)人員
五、課程大綱：
（一）中國的商業(yè)史與當(dāng)前歷史階段商業(yè)特征
現(xiàn)代市場環(huán)境下的客戶關(guān)系營銷
現(xiàn)代經(jīng)營與客戶關(guān)系管理：
不同市場前提下的客戶關(guān)系管理
商品緊缺時代（供不應(yīng)求）的客戶關(guān)系管理
計劃經(jīng)濟(jì)時代的客戶關(guān)系管理
市場經(jīng)濟(jì)時代（供大于求）的客戶關(guān)系管理
什么是產(chǎn)品？
營銷從未像今天這樣重要
（二）互聯(lián)網(wǎng)+時代的營銷模型要素
邏輯工具：營銷邏輯：
買你而不是買別人的商業(yè)邏輯
需要的時候你在
比較的時候你好
使用的時候很值
工具：3P理論
無處不在(Pervasiveness)
心中首選(Preference)
物有所值(Price to value)
營銷三維度管理
寬度運(yùn)營系統(tǒng)
深度運(yùn)營系統(tǒng)
黃金接觸面
案例參考與分析：某企業(yè)在業(yè)務(wù)推廣過程中出現(xiàn)問題，本年度做了業(yè)務(wù)調(diào)整，以三維度工具為KPI考核重要指標(biāo)。業(yè)務(wù)推進(jìn)中實(shí)現(xiàn)了，業(yè)務(wù)人員有活干，干正確的活，活干的漂亮。思考一下，你的團(tuán)隊能借用哪些思路自我提升？
互聯(lián)網(wǎng)+時代的銷售漏斗模型理解與應(yīng)用
（三）BD類大客戶的強(qiáng)勢開發(fā)
贏在客戶分析：知己知彼，贏的幾率才高。
他是誰
他對誰負(fù)責(zé)
他制約誰
喜好、性格、價值觀……
客戶的特需和偏好
為什么同競品關(guān)系好？
贏在參照物分析：
競品：產(chǎn)品分析
競事：制度、規(guī)定、流程、文化……
競?cè)耍翰僮髡叩娘L(fēng)格、弱點(diǎn)和強(qiáng)點(diǎn)
贏在客戶拜訪
如何面對不熱情、不接待、逐客令？不敢（不愿）去了么？
大智若愚—大智必愚
建立不平衡，形成愧疚感
別浪費(fèi)客戶給你的機(jī)會-偶遇到陽光，你燦爛了么？
（四）AC類客戶的維護(hù)和升級
老客戶定位及定位實(shí)踐
客戶很容易感動，只是你沒有做到！
病毒式營銷
營銷中的病毒式銷售模型
極致服務(wù)超出預(yù)期
形成愧疚建立不平衡
適當(dāng)引導(dǎo)準(zhǔn)備充分
終端三層依賴打造
勝于感性-情感依賴
讓客戶喜歡，可能就成功了一半。
如何讓客戶喜歡—感性溝通、弱勢溝通法
儀式感打造
情感依賴
勝于理性-專業(yè)依賴
如何讓客戶信任你
如何成為一個專業(yè)的人
專業(yè)依賴
勝于根本-生命依賴
終極技巧
如何讓客戶一輩子離不開你
生命依賴
（五）大客戶心理與行為分析
心理學(xué)基礎(chǔ)認(rèn)知
心理學(xué)一詞來源于希臘文，意思是關(guān)于靈魂的科學(xué)，后來變成英文psyche
心理學(xué)研究涉及知覺、認(rèn)知、情緒、人格、行為、人際關(guān)系、社會關(guān)系等許多領(lǐng)域，也與日常生活的許多領(lǐng)域——家庭、教育、健康、社會等發(fā)生關(guān)聯(lián)。
心理學(xué)嘗試解釋個體基本的行為與心理機(jī)能，同時也嘗試解釋個體心理機(jī)能在社會行為與社會動力中的角色；
客戶心理及行為分析
消費(fèi)心理及行為隨著供需關(guān)系的變化而變化
消費(fèi)心理隨著需求程度的變化而變化
消費(fèi)行為會隨著用戶的專業(yè)度成都不同而不同
消費(fèi)行為會因信任程度不同而不同
如何提升用戶對營銷者的信任值
消費(fèi)行為因消費(fèi)者意志度不同而不同
（六）如何做好大客戶的有效溝通
縱橫捭闔溝通術(shù)
溝通策略-方向比技能還重要
不同場景下的溝通要素
全語言溝通
溝通中的有效說服
