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公開課企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
卓越大客戶銷售技巧
一、課程背景：
絕大多數(shù)的企業(yè)和行業(yè)，都難以擺脫2080法則的宿命，80%的銷售額，來自20%的大客戶。企業(yè)之間針對客戶的競爭，核心是針對大客戶的競爭。很多大企業(yè)的成名史，都是因為曾經(jīng)獲得大客戶的認(rèn)同和認(rèn)可，而走上加速發(fā)展的道路。
如何尋找大客戶？如何獲得大客戶？如何讓大客戶成為我們鐵桿支柱？為何銷售人員業(yè)績總是不理想？為何重點客戶總是遭遇拒絕？如何才能得到客戶的信任和好感？如何才能創(chuàng)造驕人的業(yè)績？如何讓我們的業(yè)務(wù)成為卓越的超級業(yè)務(wù)？
本課程從完全實戰(zhàn)的角度，以目的為中心，拋開空洞的理論，抓住問題的核心，讓企業(yè)的銷售人員從幾個關(guān)鍵點處著手，快速成為大客戶銷售高手，并可以在戰(zhàn)爭中更好的學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭，讓大客戶成為我們的鐵桿支柱。
二、課程收益：
- 打造金牌商務(wù)銷售人員；
- 提升個體銷售實力及整體水平；
- 掌握大客戶開發(fā)、維護(hù)、管理的技巧；
- 解決困擾銷售人員的瓶頸問題
- 了解顧問式銷售在大客戶開發(fā)過程中的價值。
三、培訓(xùn)時間：
1天
四、授課對象：
業(yè)負(fù)責(zé)人，營銷人員，銷售管理人員，營銷骨干，大客戶開發(fā)及運營相關(guān)人員，以及有商務(wù)外聯(lián)工作的領(lǐng)導(dǎo)助理等相關(guān)人員
五、課程大綱：
（一）中國的商業(yè)史與當(dāng)前歷史階段商業(yè)特征
- 現(xiàn)代市場環(huán)境下的客戶關(guān)系營銷
- 現(xiàn)代經(jīng)營與客戶關(guān)系管理：
- 不同市場前提下的客戶關(guān)系管理
- 商品緊缺時代（供不應(yīng)求）的客戶關(guān)系管理
- 計劃經(jīng)濟(jì)時代的客戶關(guān)系管理
- 市場經(jīng)濟(jì)時代（供大于求）的客戶關(guān)系管理
- 什么是產(chǎn)品？
- 營銷從未像今天這樣重要
（二）互聯(lián)網(wǎng)+時代的營銷模型要素
- 邏輯工具：營銷邏輯：
- 買你而不是買別人的商業(yè)邏輯
- 需要的時候你在
- 比較的時候你好
- 使用的時候很值
- 工具：3P理論
- 無處不在(Pervasiveness)
- 心中首選(Preference)
- 物有所值(Price to value)
- 營銷三維度管理
- 寬度運營系統(tǒng)
- 深度運營系統(tǒng)
- 黃金接觸面
- 案例參考與分析：某企業(yè)在業(yè)務(wù)推廣過程中出現(xiàn)問題，本年度做了業(yè)務(wù)調(diào)整，以三維度工具為KPI考核重要指標(biāo)。業(yè)務(wù)推進(jìn)中實現(xiàn)了，業(yè)務(wù)人員有活干，干正確的活，活干的漂亮。思考一下，你的團(tuán)隊能借用哪些思路自我提升？
- 互聯(lián)網(wǎng)+時代的銷售漏斗模型理解與應(yīng)用
（三）BD類大客戶的強勢開發(fā)
- 贏在客戶分析：知己知彼，贏的幾率才高。
- 他是誰
- 他對誰負(fù)責(zé)
- 他制約誰
- 喜好、性格、價值觀……
- 客戶的特需和偏好
- 為什么同競品關(guān)系好？
- 贏在參照物分析：
- 競品：產(chǎn)品分析
- 競事：制度、規(guī)定、流程、文化……
- 競?cè)耍翰僮髡叩娘L(fēng)格、弱點和強點
- 贏在客戶拜訪
- 如何面對不熱情、不接待、逐客令？不敢（不愿）去了么？
- 大智若愚—大智必愚
- 建立不平衡，形成愧疚感
- 別浪費客戶給你的機(jī)會-偶遇到陽光，你燦爛了么？
（四）AC類客戶的維護(hù)和升級
- 老客戶定位及定位實踐
- 客戶很容易感動，只是你沒有做到！
- 病毒式營銷
- 營銷中的病毒式銷售模型
- 極致服務(wù)超出預(yù)期
- 形成愧疚建立不平衡
- 適當(dāng)引導(dǎo)準(zhǔn)備充分
- 終端三層依賴打造
- 勝于感性-情感依賴
- 讓客戶喜歡，可能就成功了一半。
- 如何讓客戶喜歡—感性溝通、弱勢溝通法
- 儀式感打造
- 情感依賴
- 勝于理性-專業(yè)依賴
- 如何讓客戶信任你
- 如何成為一個專業(yè)的人
- 專業(yè)依賴
- 勝于根本-生命依賴
- 終極技巧
- 如何讓客戶一輩子離不開你
- 生命依賴
（五）大客戶心理與行為分析
- 心理學(xué)基礎(chǔ)認(rèn)知
- 心理學(xué)一詞來源于希臘文，意思是關(guān)于靈魂的科學(xué)，后來變成英文psyche
- 心理學(xué)研究涉及知覺、認(rèn)知、情緒、人格、行為、人際關(guān)系、社會關(guān)系等許多領(lǐng)域，也與日常生活的許多領(lǐng)域——家庭、教育、健康、社會等發(fā)生關(guān)聯(lián)。
- 心理學(xué)嘗試解釋個體基本的行為與心理機(jī)能，同時也嘗試解釋個體心理機(jī)能在社會行為與社會動力中的角色；
- 客戶心理及行為分析
- 消費心理及行為隨著供需關(guān)系的變化而變化
- 消費心理隨著需求程度的變化而變化
- 消費行為會隨著用戶的專業(yè)度成都不同而不同
- 消費行為會因信任程度不同而不同
- 如何提升用戶對營銷者的信任值
- 消費行為因消費者意志度不同而不同
（六）如何做好大客戶的有效溝通
- 縱橫捭闔溝通術(shù)
- 溝通策略-方向比技能還重要
- 不同場景下的溝通要素
- 全語言溝通
- 溝通中的有效說服
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